各位领导、各位同仁，大家好：

　　非常感谢天津市商务委员会为我们提供这个机会，向各位同仁汇报一下天士力集团近几年实施“走出去”战略，参与国际经济技术合作的有关情况。

　　一、企业概况

　　首先，我给大家介绍一下我们企业的基本情况：天津天士力集团成立于 1994年5月，经过12年的跨越式发展，已发展成为以大健康产业为主线，以制药业为中心，科研、营销、标准化种植、加工、生产相配套的高科技企业集团，并形成了涵盖现代中药、化学制药、生物制品、保健品、健康酒、医药包材、市场营销、物流配送等的大健康产业体系。集团资产总额58.6亿元，利税累计21亿元，员工6000人。2002年8月，天士力集团的核心企业天津天士力制药股份有限公司成功地在上海证券交易所挂牌上市。天士力品牌已成为国内外瞩目的驰名商标。

　　二、国际市场探索、开发

　　天士力集团从 1999年开始尝试国际市场开发及国际化战略合作，经历了五、六年时间的探索，取得了一些成绩。2005年，通过公司境外企业机构实现销售收入1605万美元，是2004年的1.1倍，利润增长336%。成功实现了与法国第二大制药公司皮尔－法博的高层互访，继续完成了韩国我力得医院投资项目及金士力佳友共计1500万美元的外资引进工作。

　　下面简单介绍一下过去几年天士力集团在实施“走出去”战略过程中采取的一些作法，请大家批评指正。

　　（一）开展国际质量标准认证，实现与国际标准全面接轨

　　2005年天士力制药股份公司、天士力现代中药资源公司、江苏帝益制药公司通过澳大利亚TGAGMP认证。为国际化生产提供了技术质量保障。

　　（二）积极申请专利权保护，确保企业权益

　　天士力集团十分重视知识产权的保护，集团已获得专利权 527件，其中获国际专利17件。主导产品复方丹参滴丸已获得包括韩国、南非、新加坡、蒙古等国在内的8个国家专利保护。

　　（三）大力推进药品境外注册，获取当地市场准入

　　天士力集团从解决药品的出口身份开始着手，下大力气先后在越南、俄罗斯、阿联酋、古巴、韩国、蒙古、新加坡、南非等国家取得了复方丹参滴丸的处方药或 OTC药品注册证书。在美国与美国优力集团合作，成功的将复方丹参滴丸重新包装上市。截至目前，复方丹参滴丸已成为我国在国外获得药品注册最多的中成药。2005年与研究院中国医药国际申报所合作完成了54种产品在16个国家的注册。

　　（四）结合境外市场特点，有针对性的进行产品再开发

　　天士力集团根据国际市场的需求进行产品再开发，在剂型、口味、配方等方面进行改进，借助集团研究院的理论指导，使产品符合国际标准要求，以满足国际市场的需求。

　　（五）采取“营销手段特异化”战略，建立国际营销网络

　　经过几年的营销模式探索，我们总结出海外市场发展中要采取“营销手段市场特异化”的策略。即根据不同的市场采用不同的营销手段，创造天士力特色的特异化国际营销模式。

　　天士力集团以药品注册先行，先后在越南、俄罗斯、阿联酋、韩国等国家设立了办事处。以商业合作形式进行中医、中药推广活动。于 2003年5月收购了荷兰神州医药集团，成立天士力神州医药集团。不断开发新产品、拓展新思路，已形成保健产品的产业化。并从2004年开始陆续在非洲、东南亚等国家建立了海外直销公司，已经初步建立起辐射全球的市场网络。

　　（六）开展中医药的健康教育，突破文化壁垒

　　天士力集团以弘扬中医药文化为己任，组建了一支专业化、一体化、系统化的中草药健康教育讲师队伍，宣讲健康工程、心脏工程，宣传中医药文化，突破中西医、不同种族、文化壁垒，建立起天士力健康品牌的形象。

　　在传统分销领域，对当地代理商人员进行培训，通过他们向当地医生进行宣导，再通过医生向患者推荐产品、推广健康知识。在海外直销公司，公司讲师及培养的经销商讲师直接面对终端消费者讲解保健知识，口口相传，推出健康工程，进行大健康培训。

　　（七）不断细化市场，实现营销产品市场特异化

　　在马来西亚，至少有 25%的肥胖人群。心脑血管疾病、糖尿病、癌症等已成为危害其国民健康的主要疾病。根据这一情况，我们全力推进以芪参益气滴丸为代表，以新开发产品糖敏灵、山楂红曲做补充的现代中药产品，主要攻占心脑血管、糖尿病及其并发症防治的市场。而在南部非洲市场则主推针对艾滋病的现代中药组合，包括艾克胶囊、人参Rh2、复方虫草胶囊、护心丹的现代中药组合，提高艾滋病人免疫力、控制并发症，市场前景广泛、社会影响大。面对西部非洲日用品匮乏、卫生条件差的现状，主推现代中药产品及日用品，双管齐下攻占市场。只有切合不同国家国民维护健康的实际迫切需要，天士力才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　（八）坚持以人为本，建设国际营销团队

　　人员团队快速发展，人数从 04年的91名增加到05年底的135人。在这支团队中涌现一批融和天士力文化、具有创业精神的先进个人和先进集体。

　　三、 2006年开发举措

　　再过去几年不断摸索的基础上，天士力集团将继续做好国际市场开发及网络建设工作，实现从单纯推销产品到天士力品牌整体推广，继而进行资本化运作，实现天士力在国际市场的本土化经营。

　　2006年我们将再加大市场开发力度。在非洲，将以南非为中心北上开发津巴布韦、纳米比亚、莫桑比克、刚果等国家；以加纳为根据地，向东和南发展，设立尼日利亚公司和肯尼亚公司，形成南北汇合，占领全部非洲。在南亚，将在巩固马来市场的基础上，稳步推进印尼市场，并向周边渗透，为开发印度市场做好产品注册、公司准入、网络渗透的准备。分销市场，在巩固和深入开发韩国、越南、阿联酋、俄罗斯市场的同时，做好现代中药在美国、巴基斯坦及海湾国家的市场营销工作。

　　最后 ,感谢市商务委多年来对天士力在探索国际市场开发工作中的大力支持与帮助，希望能得到政府更多的协助以在国际市场缔造天士力第二次辉煌。