在天津市商务两委，机电集团和北方集团的领导下，我公司在国际市场竞争日趋激烈和国内改革开放不断深化的环境下，大胆探索改革发展新途径，以创新精神集聚力量开拓外经市场，积极承揽国际工程，开创了外贸外经良性发展、相互促动的新局面。

　　下面我主要向大家介绍一下公司克服不利因素，从调整产品结构入手，以发展大型机电产品和成套设备出口为出发点，依靠境内外营销网络，外贸外经并举，用外经拉动外贸，用外贸促进外经的一些做法和体会。

　　一、调整经营战略的“三大步”

　　随着我国社会主义市场经济发展和国内改革开放不断深化，传统的经营思想和经营方式逐渐不适应新时代发展，同许多国有外贸企业一样，我们也存在流动资金不足、企业亏损挂账严重、人员结构不尽合理等问题。面对困难，我们不等不靠，主动出击，逐步完成经营结构、市场结构和商品结构的调整，实施品牌战略和“走出去”战略，实现了外贸促进外经、外经拉动外贸、外经外贸并举，为企业长期稳定发展闯出新的途径。

　　首先，通过“三大步”经营战略的调整，使企业走出困境，获得生机。第一步 ,确定国外指挥国内的经营战略，着力扩展公司在境外的触角，形成在12个国家设立四个子公司和九个代表处为中心的营销网络。充分发挥境外营销网络的作用，以市场为中心，调整机电产品出口结构，逐步在经济发展的浪潮中站稳了脚。第二步，结合企业产品优势，确定了大力加强成套设备出口的发展战略，实现了产品结构的有效调整，为企业走出困境找到突破口。第三步，摆脱传统观念的束缚，发挥比较优势，大胆探索承揽国际工程项目，变单一的货物出口为全方位、多领域、深层次的复合式经营，加快了发展步伐。2002—2004三年累计实现出口额近4亿美元，产品销售到全球近百个国家和地区，在十几个国家共承揽国际工程项目13个，涉及到纺织、电力、垃圾处理等多个领域，累计合同额2亿美元，带动出口5600万美元。初步实现了由单一经营向多种经营的转变，走上了外经外贸紧密结合、相互促进、良性循环的健康发展之路。

　　二、外贸外经的有效结合

　　第一，明确发展定位，确定长期经营战略 。企业在瞬息万变的市场中环境中，必须有正确的发展定位和发展战略，才能获得发展。公司领导班子不断创新思维，认真总结经验，集思广益，确立了企业经营理念和经营战略：讲求经济效益，不做表面文章；注重传统商品出口，培养拳头商品，大力培育公司品牌；发展大型机电产品和成套设备出口，增强自主开发和自主成交能力；发挥境外机构作用，使“人才在外，信息在外，利润源头在外”，把海外机构建成公司开拓国际市场的坚强阵地。例如：科特迪瓦公司经过两年时间开发成功垃圾处理项目，首次实现由工程带动成套设备向非洲的出口。驻埃及代表处积极开展纺织机械项目，使该地区成为公司除亚洲外最大的纺机市场。

　　第二，抓住三次发展机遇，走出去承揽国际工程 。机遇面前，只有善于抓住和把握机遇的人，才能获得成功。我们抓住三次机遇，为承揽国际工程创造了外在条件。第一次是 1998年在商务委的支持和帮助下，获得对外承包工程、劳务合作经营资格，为走出去发展创造了先决条件。第二次是加强和进出口银行的沟通，以良好的商业信誉与银行建立了长期、稳固的信贷关系。同时，通过投保出口信用保险，最大限度降低经营风险。第三次是公司在得到缅甸政府计划建设两座大型纺织厂的信息后，公司领导集体在认真分析市场、竞争对手情况和公司能力的基础上，决定把握住机会，举全公司之力，争取工程总包，将公司经营范围扩展到工程承包领域。就这样，我们倾全力参加投标，最终以优异的工艺设计，现代的生产设备，合理的价格水平，依靠自身的相对优势，战胜了国内外诸多对手，一举中标，迈出了外贸带动外经的第一步。

　　 实践证明，这一抉择对公司长久发展起到了至关重要的作用。数年间，在艰苦条件下，我们克服了常人难以想象的困难按期完成全部工程。不仅填补了缅甸不能生产高支纱产品的空白，还为当地提供了4000个就业岗位，培养了100多名业务骨干。缅甸总理亲自为纺织厂竣工剪彩，全国主要媒体作了大量详尽的报道，有效提升了企业的知名度，为进一步打开市场打下了坚实基础。

　　第三，探索多种经营方式，走联合发展之路 。联合是企业应对各种挑战不断发展的必由之路，只有联合才能壮大实力，增强抵御风险能力，有效实现优势叠加。

　　几年来，机械公司奉行诚信为先，利益共享的原则，先后与多个设计院及供货商建立长期合作关系，灵活运用多种形式和合作伙伴建立稳固的战略合作联盟，成功地实现了优势互补，利益和风险共担，借助他人之力，大大增强了公司实力。例如，泰国电站项目；缅甸新闻纸厂交钥匙工程；孟加拉 CNG加气站项目等都是与各方联合合作的成果。

　　第四，重视无形资产管理，以商标和品牌开拓国际市场 。无形资产是企业的宝贵财富，重视无形资产管理，加强无形资产保护，对企业发展至关重要。机械公司拥有“雄鸡”、“飞燕”和“钻石”等知名商标，年均出口 3000万美元，在非洲一些国家市场占有率达到70%以上。多年以来，我们高度重视知名商标的保护，在国内、外注册的商标分别达到33个和25个，同时，公司积极打造“天津机械”品牌。缅甸纺织厂项目的成功实施，赢得了缅甸政府和当地员工的赞誉，成功树立起“天津机械”的品牌，为公司承接后续项目铺平了道路。

　　第五，注重人才培养，坚持以人为本的人性化管理 。机械公司能够取得今天的业绩与重视人才培养和储备，实施人性化管理有着密不可分的关系。自上世纪九十年代起，我们就将人才培养放在公司整体发展战略的重要位置，不仅为在职职工的专业学习提供时间和资金支持，还有计划有步骤地逐渐调整人员结构，为公司以多种方式参与国际经济技术合作提供了人才保证。从吸纳国际贸易人才开始，到着重引进工科专业人才，直至引进和自主培养工程项目管理人员，公司广聚贤才，为公司灵活运用多种方式开展经营活动奠定了坚实基础。

　　三、结论

　　总结公司以外经促外贸，外经外贸协调发展历程使我们感到：

　　第一，确立科学的发展战略是企业发展的重要前提 。机械公司在经营陷入困境时，能够根据市场和环境的变化，制定企业长期发展战略和规划，确定和成功实施“国外指挥国内”、“发展成套设备出口”和“承揽国际工程项目”的经营战略使企业重新获得生机和发展。

　　第二，根据形势和环境的变化及时调整经营策略、灵活应对是企业发展的可靠保障 。我们十分重视不同国家和地区的政策和形势变化，结合企业实际情况做好深度分析，第一时间做出科学决策，及时调整经营思路，灵活转变经营方式，探索新的经营模式。今后，我们继续秉承以外贸促进外经、外经带动外贸、外贸外经并举的全新经营理念，在变化和创新中争取得到新发展。

　　第三，知识技能全面的人才队伍是企业发展的关键环节 。公司始终将培养和储备人才作为企业发展战略的重要内容。通过努力，建立了结构合理、技能全面的人才队伍，为公司的发展做足了人才储备。与此同时，机械公司始终坚持以人为本的理念，积极推行人性化的管理，创造出人尽其才，物尽其用的发展空间，确保人才能够留得下、干得好，尽情发挥各自专长和能力，为企业发展做出贡献。