一、马来西亚工程承包市场的基本情况

　　 （一）外国在马来西亚注册公司的规定

　　 对从事工程承包市场的公司而言，最重要的法律是《 1965 年公司法》、《劳工法》、《建筑法》。尤其要指出的是： 1 、根据马来西亚政府规定，外国公司的部分股权（ 30% ）在一般情况下要由当地土著（指马来人和土著人，不含华人、印度人和外来移民）拥有，当地土著可不参加公司的日常经营活动，只参与公司分红，而对公司经营情况不负任何责任； 2 、外国公司在马来西亚经商活动的限制； 3 、外国人来马来西亚的签证和工作准证的取得等。

　　 （二）建筑公司的成立

　　 在马来西亚成立一家建筑公司需要得到马来西亚建筑发展局的批准，同时还要获得建筑承包等级证书。外国独资公司不能取得 A 级执照。而没有 A 级执照的建筑公司，不能作为主包商参加 1000 万马币以上的政府招标项目，只能从当地公司中获得分包。私人项目则不受此限制。

　　 外国公司要成为 A 级公司，必须与当地公司合作。而当地公司多半以其信誉或 A 级资质作为参股条件，并不出资。他们与外方合作的目的是利用外国公司的资金或专业技术。当合资公司遇到困难时，当地公司往往撤身而退。因此要慎选合作伙伴。

　　 马来西亚经过十几年的经济快速增长，当地许多公司已经具备了较成熟的工程承包技术和队伍，尤其在一般的土建项目上，已形成了自己的风格和优势。外国公司必须具备一定的优势，如在某些领域具备专业技术或资金雄厚，才能和当地公司开展竞争。否则，如果一无资金，二无技术优势，在马来西亚进行工程承包，公司经营困难重重。

　　 （三）马工程项目的资金来源和管理体系分类

1 、由世界银行、亚洲开发银行和其他外来资金参与的按国际标准公开招标的项目。此类项目的竞争较公正，资审较严，项目的付款有保障。项目的管理多由专业化的国际咨询公司担任招标、监理进度、质量和成本控制。这种项目在马来西亚较少，即使有，也是专业化或外国承包商竞争少的项目；或是当地公司无力承担的项目。

2 、政府财政拨款的项目。这类项目通常是一些基础设施项目，马来西亚工程部下属管理机构 JKR 制定有标准的采购合同和规范文本。马政府项目的标准合同参照国家通用条款并做了部分修改，使其成为倾向保护业主性质的不平等合同。通常情况下，这种项目是授予当地 A 级公司作为承包商。

3 、政府私营化项目。一般情况下，这些项目具有规模比较大，资金投入多，实施时间长，成本回收时间长等特点。项目资金来源主要由政府作为担保向银行、金融公司或外国机构的借款。这类项目的私营化业主几乎都有政治背景，或为政府要员、或是企业集团，且主要是马来人控股的公司。马政府大力推行私有化，以减轻政府的负担，许多基础设施项目交给私人经营。从实际情况看，许多这种控股公司经营不善，但却享有政府政策的保护，不会轻易破产。经济危机对私人业主的打击虽然很大，但由于他们向银行的贷款是由政府担保的，政府负担很重。对于这些公司，政府并未采取惩罚性措施，而是积极鼓励进行资产重组。因此，如果外国公司与这类马来人控股的公司合作，事先最好要取得政府的担保。

4 、私人机构的发展项目。这类项目纯粹是由私人开发的项目。前几年马来西亚经济增长较快时，许多人购置产业不是为了满足需求，而是抱着炒卖的投机心理。危机爆发后，许多产业大量过剩，发展商遇到了资金回收困难的情况，银行的借贷审查进一步严格，加上货币管制，外来投资减弱，公众购买力下降，导致开发商的地产大量搁置，无力支付承包商的工程款。我在马搞一般土建和参与房地产开发的承包公司承揽的大多为私人的发展项目，在金融危机发生时均损失惨重。此类项目的最大风险是支付保障问题，要慎选有实力有信誉的业主。

　　 （四）马来西亚工程承包市场的竞争

　　 马来西亚的工程承包市场是相对开放的，即允许任何人来参与竞争。这种机制为马来西亚承包市场的逐渐完善提供了基础。

　　 外国公司进入马来西亚市场时，在进行项目可行性研究时，对利润的预测要留有充分的余地。利润低的项目最好不要拿。因为外国公司一旦中标，实施项目的施工队伍主要还是靠当地公司。对中国公司而言更是如此，因为工作准证困难，从国内大量派劳务来马施工的可能性很小。根据马来西亚情况，即使外国公司作为主承包商中标，具体实施时也是逐项分块包给当地的承包商。当地的承包商在商谈分包合同时，往往在心理上就觉得外国公司的价格应该高一些，因而在报价时常常会在正常报价的基础上增加一定的比例。与当地获得主包地位的公司相比，两者之间的成本运作必须慎重考虑。

　　 从实践经验来看，外国公司参与马来西亚工程承包竞争，最好是与当地公司合作，充分利用其优势。另外，马来西亚毕竟是一发展中国家，在项目的实施过程中会遇到许多认为因素的干扰，这就需要对当地情况、习惯做法熟悉的人去做公关工作，疏通各方面的渠道。

　　 （五）工程咨询建立的运作体制

　　 除专业性较强的工程和个别私人的小项目外，马来西亚绝大部分项目采用公开招标。在投标截止日期不公开投标者的标价，许多做法与国际惯例并不接轨。对工程实施的咨询监理体制大体上和国际咨询工程协会颁布的标准相同。

　　 （六）承包商的项目资源管理

　　 工程承包的资源管理包括资金、设备、技术和人员的全方位的监督控制。马许多项目均有预付款，通常为项目合同金额的 10% ，政府项目一般为 15% ，但最多不超过 500 万马币。业主往往会要求承包商提供相应数额的预付款保函及合同额 5% 的履约保函。如果承包商提供了这两个保函，则必须要求业主不在工程进度款中扣除保留金，因为在马来西亚有的项目即要求提供保函，又要扣保留金，这种要求对承包商很不公平。

　　 目前，马来西亚的工程设备租赁公司很多，常用的机械设备均可租用，没有任何限制。
马来西亚的工程承包领域普遍缺少专业管理人员和劳务人员，劳务主要依靠印尼和孟加拉人。马来西亚对中国普通劳务市场没有开放，即使是中国的专业管理人员进入马来西亚也十分困难。承包商要解决这些外劳的工作准证十分困难。有时一个项目会由于工地上的外劳被警察调查而停工。这种情况在马来西亚经常发生。

二、马来西亚第七个五年计划（ 1996-2000 年）主要基础设施完成情况和第 8 个五年计划（ 2001-2005 年）有关工程建设内容

1 、公路设施

　　 七五计划期间，马来西亚政府投资公路项目 123 亿马币，私人领域投资 79 亿马币，增加公路里程 4500 公里 。马来西亚整个国家的公路里程从 1995 年 61380 公里 增加到 2000 年的 65880 公里 ；与此同时修建轻快铁 56 公里 ，单轨铁路 8.6 公里 , 完成了机场快铁的建设。

　　 八五期间，马来西亚政府拟投资 51 亿马币修建新公路， 89 亿马币改造和提升现有公路设施。私人领域将完成 100 公里 的高速公路建设。

2 、铁路建设

　　 七五期间，马来西亚的主要铁路建设是万饶到怡保 180 公里 电气化双轨铁路改造。整个工程投资金额约 10 亿美元。同时 1999 年 8 月完成了泛亚铁路的可行性研究报告。

　　 八五期间，马来西亚的铁路建设主要是北部从万饶到巴东勿砂 232 公里 和南部芙蓉至新山 287 公里 电气化双轨铁路改造，总投资约 25 亿美元。

3 、港口设施

　　 马来西亚的港口吞吐量从 1995 年 1.74 亿吨增长到 2000 年的 3.44 亿吨；集装箱吞吐量由 1995 年的 210 万个标准箱增加到 2000 年的 530 万个；停靠船只由 1995 年的 70098 艘增加到 2000 年 89462 艘，注册运输船只从 95 年的 2132 艘增加到 2000 年的 3200 艘。

　　 八五期间，马来西亚将继续增强港口建设，增建集装箱码头和仓储设施，港口吞吐量计划每年增长 9.5% ，到 2005 年达 5.41 亿吨； 2005 年注册运输船只增加到 3800 艘。

4 、通信设施

1996 年马来西亚发射了两颗卫星，既东亚卫星 1 号和东亚卫星 2 号。马来西亚的固定电话线每百人拥有率从 1995 年的 16.6% 增长到 2000 年的 21% ；移动电话用户从 95 年的 87.2 万增加到 2000 年的 510 万。 1996 至 2000 年间，电讯业基建开销为 200 亿马币左右，主要用于光纤网络、转换配件、数码传输配件和单元式科技。

　　 八五期间，马来西亚将继续加强电信投资，为达到每百人固定电话拥有率 27% 的目标，马来西亚将新增电话线 423800 线，增加公用电话 88760 个。移动电话用户拥有率到 2005 年将达到 38% 目标。与此同时，政府将继续投资电讯业的基础设施和技术提高，至 2020 年投资金额将达 625 亿。

5 、水供项目

　　 七五期间，马来西亚共投资 24 亿马币于供水项目。增建了 4 座水坝，目前马来西亚供有 69 座水库，储水能力 299 亿立方米；水处理能力从 1995 年每天 94. 8 亿升 提高到2000 年 118. 6 亿升 ；原来 1680 公里 的石棉水泥输水管道更换为钢管或聚乙烯管道。

　　 八五期间，马来西亚将继续增加水坝建设，提高水处理能力。其中最重要的项目是从彭亨州输水到雪兰莪州的州际供水工程，总投资约 240 亿马币。

6 、电力设施

　　 七五期间，马来西亚共投资 411 亿马币于电力基础设施。其中发电 235.1 亿马币，占 57.2% ；输电 82.7 亿马币，占 20.1% ；配电 93.2 亿马币，占 22.7% 。

　　 八五期间，马来西亚拟投资 252 亿马币兴建发电站，其中 3 座燃煤发电厂，发电 510 万千瓦； 5 座天然气发电厂，发电 380 万千瓦；巴贡水电站， 240 万千瓦；投资 68 亿马币提升输电设备；投资 96 亿马币用于改进配电设备。

7 、房地产开发

　　 七五期间，马来西亚计划兴建 80 万套住房，到 2000 年实际完成 107.4%, 达 859 ， 480 套。其中私人计划兴建 57 万套，实际完成 129.4% ，达 737 ， 856 套，其中中高档住房实际完成 291.8% ，达 554 ， 458 套。无论是政府还是私人领域，廉价房都没有完成计划目标，廉价房兴建了 190 ， 597 套，完成计划的 95.3% 。私人领域的盲目发展造成了房地产严重供过于求，截止 99 年 6 月，共有 93 ， 600 套中高档住房滞销。尽管政府采取免交印花税、提供折扣和相对较低的房屋贷款利率，放宽政府房屋贷款申请条件，但由于在金融危机前集中建设的商业及民用物业大量过剩，目前房屋滞销情况仍然严重。

　　 八五期间，由于人口增长、新建家庭以及消费需求增长，马来西亚计划兴建房屋 78 万套，投资 42 亿马币。其中 22 亿马币用于兴建廉价屋。

三、中国公司进入马来西亚工程承包市场概况

　　 目前，我在马来西亚开展承包工程的公司有 30 多家，除港湾、路桥、中水电等几个有一定的专业优势外，其余均为在马进行一般的土建工程公司。亚洲金融危机爆发前，大部分公司经营基本盈利，但也有个别公司进入马来西亚市场不久即陷入亏损境地。金融危机爆发后，因前几年经济快速增长而空前繁荣的建筑业，成为受创最重的产业部门。 1998 年，建筑业产值急剧萎缩 23 ％。房地产严重供过于求，高档公寓、商业楼房价格、成交量剧跌 47.6 ％及 32.3 ％，酒店入住率由 1997 年的 58 ％降至 49.9 ％。当年约有总值 656 亿马币的国内基建工程被迫停工或展延。尽管政府基建开支增加，但建筑业发展缓慢，成为在这次金融危机中复苏最慢的领域，许多业主资金缺乏，无法继续支付甚至长期拖欠工程款，使我公司经营困难重重，尤其是在马来西亚从事房地产开发的承包公司损失较大。与此同时，一些具备专业技术优势、拥有良好管理经验的中国公司，却取得了良好的经济效益，如中国路桥、中国港湾、中国水利水电工程总公司、中国机械设备进出口总公司、西安电力、南昌国际。它们不仅顶住了亚洲金融危机的影响，而且不断地扩大业务。

　　 （一）中国公司在马来西亚承包工程的困难

1 、中国公司在马来西亚普遍存在办理工作准证难的问题。由于政治和历史的原因，相对于其他国家和地区来说，申请中国人的工作准证要难得多。不仅费力，而且费时费钱，管理和技术人员的准证一般要 3 个多月的时间才能获得批准。另外，马来西亚对外国劳务的输入限制十分严格，对中国普通劳务没有开放市场。因此，我在马公司大多雇佣印尼或孟加拉劳工。

2 、马来西亚建筑市场的操作很不规范，政府也没有一个行之有效的监督、检察体系，只拿钱不干事或干了事不给钱的现象比较普遍，经常需要采用所谓的 “ 台底费 ” 等方式来解决问题。中国公司往往对市场情况了解不深，对当地的一些做法不熟悉，易上当受骗。

3 、受自身经济条件所限，中国公司基本都是以短、平、快或小而精的做法进入马来西亚市场，很少中国公司能获得当地银行的支持，而自带资金又相当有限。由于马来西亚长期受西方影响，对中国的产品和技术有偏见，不太信任中国公司的技术水平，因此，中国公司参与大型工程项目的建设有一定阻力。

4 、西方一些大承包商进入马来西亚市场较早，其先进的施工技术和科学的管理经验在马广泛使用，他们深谙马当地的许多做法，对市场情况了如指掌，而中国公司和他们相比综合实力存在相当差距，加上 90 年代才开始进入马来西亚市场，对市场了解也不如他们透彻。从道理上讲，中国公司应比其他外国公司有更多的有利条件来适应马来西亚市场，因为马来西亚华人较多，沟通比较容易，但往往优势变成劣势：中国公司只与华人打交道，忽略了马来人这个主流社会，许多大项目拿不到。而西方及日、韩等国家的公司则使出浑身解数与马上层沟通，以达到他们的商业目的。

5 、马政府工程项目很多是通过某种途径，交给有势力的当地马来人公司或马来人占大股的公司运做，这些公司往往是赚一笔相当可观的费用后，再将项目转手。真正施工的公司可能是二包、三包，甚至是四包，使得承包形式变得复杂，付款虽然没有问题，但利润微薄。另外，马许多建筑公司要求承包商带资承包，承揽项目经常要带入大量的资金，这种办法风险较高。而中国公司资金有限，影响了项目的承揽。

　　 （二）中国公司在马来西亚承包工程应注意的几个问题

1 、关于合作伙伴

　　 中国公司在马来西亚进行工程承包，基本上都采取与当地公司合作的方式，单方面靠正规渠道投标拿项目的机会很小。一是对当地情况和一些做法不熟悉，渠道不通；二是业主对中国公司不了解。如独立实施项目，中国公司经常遇到许多难以克服和控制的问题，因此，采用合作方式进入一个新市场或新领域，是一条较为可行之路。选择信誉好、有一定实力的合作伙伴则往往成为中国公司在马经营成功与否的关键。从马市场的实际情况来看，除了一些专业性较强的大项目外，中国公司在马承揽一般土建项目优势不强。因此，此类项目技术上不复杂，当地公司完全有能力承担，不需与外资公司合作。如需与我合作，基本上都是需要我们出钱，甚至有些公司别有用心，在合作过程中采取欺诈手段，骗取我公司钱财。我已有部分公司被当地 “ 合作伙伴 ” 所骗，给国家造成了逾千万美元的巨大损失。

2 、关于分包商

　　 按工种、工序层层分包是马当地工程项目实施的特点，而当地分包商又普遍存在着资金少、技术水平较低、手下工人多为外劳等问题。能够找到好的分包商，并进行严格管理是项目实施成功的保证。中国公司许多是由于找的分包商不好，加上对其管理跟不上，面对紧张的工期要求又不能轻易和频繁地更换分包商，结果严重影响了项目的实施。

3 、现场施工管理

　　 由于受工作准证问题的影响，中国公司往往缺乏工程技术人员管理现场。只有选择当地良好的施工管理人员，才能进一步提高工效，尤其是对当地施工的一些习惯做法、外劳的管理、与马来人和当地政府部门关系的处理等方面，本地管理人员有优势，中国公司对此应高度重视。

4 、关于预付款、流动资金和利润水平

　　 当地政府项目一般提供合同价 15% 的工程预付款，但又规定一般预付款最多不超过 500 万马币，私人项目通常没有预付款。但是，当地建材供货商往往会给承包商一至两个月的付款期，如业主能按时付款，承包商所负担的流动资金会大大降低。正常情况下，承包商合理的年利润率应为投入流动资金的 20% 左右，或约合同总额的 2% 以上。对于在马承建普通住房项目，利润率较难达到这种水平。实践证明，中国公司在马进行普通土木工程的承包没有优势，来马搞此类项目应极为慎重。

5 、关于合同与业主付款

　　 马来西亚承包市场竞争非常激烈，政府项目的合同基本按照国际通用条款制定，付款也很及时。对于私人开发商的项目，则承包商都会面对苛刻的合同条款，使承包商完全处于被控制状态，与国际承包市场的惯例明显相悖，这是马市场激烈竞争的结果，也是马市场法制规则不健全的表现。承包商面对的是不可商量的合同条款，且很难在合同和法律上寻求对业主的约束。当业主出现付款问题时，最普遍的办法是停工，而当地承包商对业主拖付工程款似乎习以为常，我在马的一些承包公司近年来也加入了讨债的行列。根据马当地的实际情况，只要业主不是恶意拒付或破产，承包商通常等上一、两年总会收到尾款。

6 、支付回扣和佣金是马来西亚经济活动中的普遍现象

　　 支付佣金是一笔必不可少的开支，一般情况下，马当地有关人员经常索要佣金。在目前情况下，通过竞标，靠价格优势拿得到项目已不可能有合理的利润，而且稍有不慎就会亏损，赚钱的机率非常低。因此，许多承包商是靠私下交易拿项目并赚取利润。

　　 （三）马承包工程市场的前景及今后我公司在马开展工程承包的发展方向

97 年 7 月爆发的金融风暴对马来西亚的经济造成了巨大的冲击和破坏，受影响最大的首当其冲为建筑业，下降幅度达 30% 以上，大量项目缓建或停工。政府已搁置了一些已经在推行阶段的大型项目如水电站、发电厂、公路和铁路，建筑业十分萧条。房地产价格更是一落千丈。亚洲金融爆发后，马政府采取了有自己特色的政策，取得了一定成效，经济开始复苏。由于马自然资源很丰富，经济基础较好，目前一些被搁置项目上马如公路、铁路、电站、填海和港口疏浚已重新上马，但由于资金短缺，国外承包商如承揽此类项目，马政府要求采取实物支付、部分现汇和部分实物、买方信贷以及要求承包商带资承包等方式。根据马工程承包市场的实际情况，今后我公司在马承揽项目，应将重点放在政府的一些大项目上，如水电站、公路、铁路、港口等，力争做此类项目的第一手承包商，并直接取得马政府担保，以保证获利，并带动我机电产品的出口。对于私人发展商的房地产项目，我公司应少参与。实践证明，我在马开展承包工程的公司除专业公司能取得较好地效益外，经营一般房建的公司业绩较差。因此，我处将密切跟踪马政府拟上马的项目的有关信息，并根据项目的特点，积极引导有专业特长的实体公司在马承揽项目。