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浅析中铁十八局集团有限公司开拓国外承包工程市场的成功经验

天津市商务委员会 外经处 李建

一、 概况

　　 中铁十八局集团有限公司前身是中国人民解放军铁道兵第八师，始建于1958年，1984年随铁道兵集体并入铁道部，现归属中央企业工委管理。集团注册资本5.3亿元，下辖9个子公司和9个分公司，年施工能力80亿元以上，具有建设部批准的铁路工程施工总承包特级；公路、水利水电、市政公用、房屋建筑工程施工总承包一级；隧道、桥梁、城市轨道交通、机场场道、公路路面工程专业承包一级、地质灾害防治工程施工甲级资质。并于1998年获得国外经济合作经营资格。

　　 自20世纪90年代以来，中铁十八局集团有限公司在国内市场保持了生产经营持续、快速、强健的发展态势，取得了良好的社会效益和经济效益。在这种情况下，集团领导没有居功自傲，满足现状，而是居安思危，在企业快速发展的同时，认真思考如何主动迎接经济全球化浪潮的挑战，寻求企业持续发展的新途径，经过认真地分析研究，公司领导统一了思想，一致认为应尽快“走出去”，通过大力开拓国际市场，积极参与国际市场的分工和合作，在全球范围内寻找企业发展的机遇，才能够充分利用国际国内两个市场，两种资源，在更广领域，更高层次，更大范围开展经济活动，创造更好的经济效益。他们根据企业发展总体规划制定了具体的实施“走出去”战略方案，这就是“借船出海、站稳脚跟、滚动发展”的三步走战略。坚持立足国内，面向世界，发展国内、国际两个市场的经营格局，按照“积极进取，稳妥操作，量力而行”的原则，解放思想，更新观念，积极开拓海外市场，使海外经营取得了可喜的成就。今年1-9月新签国外工程项目5个，合同额达到8450万美元，第一次承揽了本市单项合同额超过5千万美元的工程项目；第一次在全国企业中率先进入阿曼工程承包市场；第一次获得援外施工项目。

　　 1．借船出海，走出国门

　　 在“九五”期间，中铁十八局集团有限公司为了走向国际市场，积极寻求合作伙伴，1995年，他们与中国地质工程公司合作，共同承建了巴基斯坦上斯瓦特引水隧道工程，合同额2366万美元，这是公司第一次走出国门承揽国际工程项目。在工期紧、分项工程多的情况下，全体人员共同努力，最终高标准的完成了该项工程，实现了初战告捷，为公司走向国际市场奠定了基础。1997年他们又与中国土木工程公司合作，共同承担了尼日利亚铁路修复改造工程，合同额817.24万美元，历时30个月，验收时他们承担的工程以优良的质量名列全线第一名。在与两家海外承包工程经验丰富的大型国有企业的合作过程中，中铁十八局集团有限公司一方面严格履行合同，服从合作方的指导和管理，快速、优质地完成施工任务，另一方面，注意学习国外施工管理经验，掌握所在国的市场情况，加强与所在国政府和企业的联系，在实践中锻炼队伍，培养人才，积累经验，为今后独立承揽国际工程奠定了坚实的基础。

　　 2． 站稳脚跟，扩大市场

　　 经历了“借船出海”阶段，中铁十八局集团有限公司基本具备了在国外独立承揽工程的能力，实现了对国外工程项目从投标、项目运作、工程管理、工程技术采用等由知之甚少到基本掌握，由相当生疏到基本熟练的转变，较好地完成了由国内走向国外、由完全依靠合作伙伴到基本能够独立自主经营的过渡。1998年经商务部批准，他们又获得了国外经济合作经营资格，拿到了自行承揽国外承包工程的许可证。

　　 1999年，公司审时度势，及时在尼日利亚注册了公司，开启了独立进入国外市场的大门。3年来，在尼日利亚独立承揽了7个工程项目，累计签订合同额3100万美元，实现了“站稳脚跟”，扩大市场的第二步战略目标。

　　 3． 滚动发展，拓展领域

　　 目前，中国公司承包的工程大都集中在非洲、中东、东南亚等国家和地区，这些国家大都生活艰苦，施工条件恶劣，为了降低成本，便于管理，要从国内运送大量施工机械设备，还要派出许多施工人员，这样，如果频繁变更施工主战场，对大量的队伍调动、资金调剂、设备运输，工程管理等工作都很不利。为此，必须选择市场前景和社会环境较好的国家，采取阵地式经营模式，不断承揽后续项目，将优势资源集中起来，克服资源的有限性和分散使用的缺陷，最大限度的提高资源的配置效率和使用效率，进行市场的深度开发，才能取得良好的经济效益。因此，中铁十八局集团有限公司确定把已取得一定业绩的尼日利亚为中心，在深度开拓尼日利亚工程市场的同时，将业务范围扩展到周边国家，今年，他们又成功进入了我国援外工程领域，承揽了毛里塔尼亚水坝项目。与此同时，他们还集中力量开拓了中东承包工程市场，2001年在沙特阿拉伯承揽了沙特朱拜尔公路工程项目，合同额2642万美元；今年又中标沙特利雅得哈姆扎公路项目，合同额1571万美元。特别是今年上半年，中铁十八局集团有限公司克服了“非典”产生的巨大影响，坚持不懈，持之以恒，经过坚苦的努力，成功中标了阿曼公路工程项目，合同额5911万美元，这是我国工程公司首次进入阿曼工程市场，意义重大。他们还承揽了阿拉伯联合酋长国房建项目。这样，中铁十八局集团有限公司的业务领域扩展到非洲和中东两大市场，不仅“走出去”，而且，站稳了脚跟，扩展了业务，成功实现了“滚动发展”的第三步战略目标，开创了海外经营的新局面。

二、 取得成绩的原因

　　 1． 居安思危，开拓进取

　　 企业的领导有无“走出去”观念是开拓国际市场的决定性因素。中铁十八局集团有限公司在90年代的规模和效益已经位居全国建筑企业的前列，其市场已经遍布全国大部分省市，在这种情况下公司领导不是固步自封，满足于已经取得的成绩，而是不怕艰难险阻，一定要走出国门，参与国际市场的竞争。正是有这种积极“走出去”超前意识，中铁十八局集团有限公司才走出了通向国际市场的坚实的第一步。

　　 在开拓国际市场的8年中，公司几任领导都非常关心和支持这项事业。1995年，在和中国地质公司共同承包巴基斯坦上斯瓦特引水隧道工程时，由于不熟悉国际工程操作规程和施工环境以及当地的风俗习惯，工程一度陷入困境，工期严重滞后。得到消息后集团领导亲自前往现场指挥调度，果断决策，经过周密筹划，艰苦努力，终于高速度高质量如期完成施工任务，得到了业主和监理的肯定。但由于工程成本过高，这个项目没有达到预期的利润水平。中铁十八局集团有限公司通过实践积累了经验，锻炼了队伍，他们在激烈的市场竞争和残酷的现实面前没有停步。在总结了这个项目的经验教训后，在1997年执行尼日利亚铁路项目中获得了成功。

　　 在开拓新市场的关键时刻，集团领导敢于决策，敢于放权，高度信任一线工作人员，充分调动了人的积极性和创造力。在承揽沙特项目时，外方业主要求开具无条件履约保函，这意味着一旦出现闪失，公司将蒙受重大损失，许多同志都感到风险太大。面对巨大的压力，集团董事长在听取了汇报后最终决定，支持海外公司开具保函，责任和风险由集团和海外公司共同承担，就是这个2642万美元的项目拉开了中铁十八局集团有限公司开拓中东工程市场的序幕。在承揽阿曼项目的过程中，为了抓住商机，降低成本，节省时间，公司董事会决议并授权承揽小组的负责同志全权代表集团公司办理各项手续，签署投标中的各类文件，使前方同志能够有职有权的及时处理各项事务，为项目投标提供了极大的方便。集团领导在人员配备上给予海外公司极大支持，由于海外经营是一项全新的工作，与国内经营有着许多不同的特点，对人员素质有一些特殊要求。集团在组建海外项目领导班子和挑选专业技术人员时，注重在集团范围内挑选有实践经验的年轻经营人才重点培养，坚持国内服从国外的原则，在人力资源上充分保证海外公司的需要，并且，注重前期投入，在资金上给予大力支持。角逐海外市场可以说如果没有集团领导的大力支持和高度信赖，海外公司就不可能取得今天的成就。

　　 2． 做好市场调查，选准切入点

　　 根据市场的客观需求和自身的核心能力确定企业的市场定位，这是中铁十八局集团有限公司选择目标市场的基本原则。尼日利亚是产油国，是西非的领头羊，具有一定经济实力。在执行完尼铁项目后，海外公司已基本了解尼工程市场情况，并与当地政府和相关人员建立了联系，他们看准市场，及时在当地注册了公司，成为集团开拓国际市场的第一个根据地。在参与阿曼公路工程项目的投标时，公司凭借在公路、桥梁领域的经验，认真制作标书，确定合理报价，终于在众多国际承包商中一举胜出，拿到了项目。

　　 3． 充分利用国家鼓励政策

　　 近年来，国家为了支持企业“走出去”承揽国际承包工程，相继出台了一些鼓励政策。负责开拓海外市场的公司领导认真研究，做到了用好、用足国家政策。

　　 例如，为了解决企业开具保函大量占压资金的问题，国家出台了“对外承包工程保函风险专项资金”，公司充分运用这一政策，及时使用了4500万元专项资金开具投标保函、履约保函和预付款保函，缓解了企业的资金压力，有力的支持了国外工程的实施。到目前为止，中铁十八局集团有限公司是我市唯一一家使用这项资金的企业。

　　 对外承包工程的前期费用巨大，从购买标书、考察现场到进行初步设计、制作标书，一个项目一般需要十几万到几十万元甚至数百万元的投入，而且这些前期费用的投入是高风险的，如果项目不能中标，所有的投入和所做的工作都将付之一炬。为了支持企业走向国际市场，2001年，国家出台了中小企业国际市场开拓资金，对购买标书、前期考察和初步设计进行补贴，公司积极申请，连续两年获得20余万元的补贴，在一定程度上降低了参与承包工程投标的前期费用。

三、 外经企业存在的问题及政府应发挥的作用

　　1． 存在的问题

　　 中铁十八局集团有限公司在开拓国际市场的过程中取得了一定的成绩，但其国外工程的规模与国际大型工程承包商相比仍存在较大差距。2002年我国43家企业入选全球最大225家国际承包商行列，其中，就没有中铁十八局集团有限公司，这说明企业在国际工程承包市场的占有份额还非常小。目前企业仍存在资金不足，缺少熟悉国际市场、精通专业、熟练掌握外语的复合型人才，信息量不够充足等问题。这些问题不仅是中铁十八局集团有限公司一个企业的问题，而是普遍存在于工程类企业中的一个共性问题。还有一些企业的领导观念陈旧，没有危机感和紧迫感，缺乏走出去的意识和决心，因此，在企业发展规划中缺乏“走出去”的中长期计划和总体安排，往往是对某一个项目感兴趣就去争取一下，失败了就撤退。特别是目前我市基建项目繁多，企业生产处于饱和状态，更没有足够的经历去考虑如何“走出去”在国际市场去发展。

　　 解决这些问题，一靠企业努力，二靠政府的大力支持。

　　 2．政府的作用

　　 在企业“走出去”的历程中，政府的作用应当是：

　　 （1）根据我市外经工作整体规划，围绕重点市场加大宣传力度和政策指导，营造“走出去”的浓重氛围，引导企业向既定市场发展，形成合力，包括境外投资、承包工程、货物出口、外派劳务等集中力量开拓市场，共同发展。

　　 （2）积极与重点目标市场国家的政府及我驻外使馆经商处、国外驻华使馆商务处、相关中介机构建立广泛联系，扩大信息采集渠道，建立外经信息网络服务系统。加强对国际市场的调研和潜在市场的分析工作，组织企业对重点市场进行考察，帮助企业建立国外信息渠道，尽量帮助企业降低前期投入成本和规避风险。

　　 （3）建立健全市场秩序和行业规范，防止企业的无序竞争。进一步简化审批手续，积极赋予符合条件的企业对外经营权，使他们具备进入国际市场的先决条件。加强和外办、海关、检验检疫、外汇、金融机构等职能部门的沟通与协调，及时解决企业在“走出去”过程中遇到的问题，为企业承揽和实施国外承包工程创造良好的外部环境。

　　 （4）伴随着经济一体化的迅猛发展，国际工程市场竞争日益激烈，对承包商的要求也越来越高，传统的工程承包项目的利润空间越来越小，这就要求企业采取更为灵活的方式承揽工程项目。许多发展中国家受限于资金的短缺，无法满足大量的基础设施建设，需要承包商带资承揽的愿望日益迫切，越来越多的工程项目需要用买方信贷、卖方信贷、BOT、BOOT、BLT等多种方式承揽。因此，要进一步扩大国外工程的规模，必须尝试多种形式承揽国际工程，开拓国际工程市场的新领域。今年初，商务部出台了支持我国企业带资承包国外工程的若干意见，从政策角度更加有利于企业带资承包国际工程项目。当前，中铁十八局集团有限公司等许多企业在国际市场上仍只局限于传统的承包方式，不能适应市场的需要，而BOT、BOOT等项目又给企业提出新的课题，工程类企业对工程施工是内行，但缺乏项目经营的经验。因此，要承揽到项目就必须和相关企业合作，共同经营。企业和企业之间建立这种联盟或伙伴关系有一定的困难，如果政府能够起到中介作用，为企业的联合牵线搭桥，就有可能使企业结成联合体发挥各自的优势，实现优势叠加，达到双赢目的。

　　 （5）外向型人才储备不足是企业开拓国际市场存在的普遍问题。在国际市场承揽和实施各类工程项目，涉及开拓市场、可行性研究、现场勘察、咨询设计、商务谈判、建设施工等多个环节，这就要求企业有一批高素质的复合型人才。工程规模越大，越迫切需要人才。因此，企业要制定外经人才培养的长远规划，要多种形式的培养人才。政府也应适应企业需求举办灵活多样的各种形式的培训班，充分利用各种资源，为企业培养人才服务。

　　 （6）针对企业普遍存在的资金不足和融资、担保能力弱的问题，积极促进企业与银行间的合作。由于企业负债率较高，可抵押资产不足，导致融资困难。此外，在投标和实施国外工程的过程中，在银行开具保函要交纳1：1的抵押金，大量的占压资金更加大了资金缺口。对此，应督促银行加大企业信用评级的力度，对资产优良和信用好的企业，扩大授信额度，开具资信证明和保函按优惠比例收取抵押金，同时应尽快建立我市的保函风险资金，降低银行风险。在对外承包工程的贷款方面应根据企业需要和市场需求，在符合国家政策的前提下，开办政策性金融新业务，解决企业融资困难问题。

　　 （7）发挥我市企业整体优势，实现优势互补。激烈的国际竞争和业主需求的多样化，增加了企业联手开拓国际市场的紧迫性和必要性。在共同责任和利益的基础上组成共同体，达到提高市场竞争力和优势互补的目的，实现“双赢”和“多赢”。积极推进外经企业通过资产重组运作，以项目为主体、以专业为纽带、以经济关系为根本、以市场机制为手段组成项目联合体。

　　 在企业联合的方面我市具有充分的资源优势。目前我市具有外经权的企业已有50余家，专业领域涉及房屋建筑、公路、铁路、石油、化工、电力、水利、市政、工程设计等，门类齐全，但大部分企业国际市场开发力度不够，如果依托我市外经企业的整体优势，结合国际市场的需求进行联合经营，对于扩大市场份额，承揽大型项目具有重要意义。

　　
 
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